《医药产品经理之合规推广设计与策略升级》

课程大纲：（医药培训师岳峰：2天14小时）

 

第一单元：当前医药产业政策与市场环境分析（3小时）

城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势

医疗机构“二元化”“二次议价”“临床路径管理”“药占比改合理用药考核”

“处方审方，排名点评”“限方、限适应症”“基药比例”“辅助用药目录”

“处方中药限资格”及DRGs付费对医疗产品临床营销的压力及应对建议

“双跨”品种营销变局（处方院外营销、电子处方、DTP操作、分级诊疗、一致性评价影响）

GPO“4+7+19集采”与医联体、医共体跨区联合采购趋势及市场新划分

新“国医保局”统管药价、招标、医保支付价对营销之影响与应对

CSO操作注意事项、推广商营销模式转型

“两票制”“一票制”下主流配送商的选择与归拢

解读医药代表备案制带给企业哪些影响与如何应对（学术与营销管理）

医药领域商业贿赂事件的回避及应对策略（商业渠道之“合规”、临床操作之“合规”）

 

第二单元：市场部的职能与市场经理的角色作用（0.5小时）

现代医药企业与营销有关的组织结构

市场部的工作、市场经理的职能与工作描述

市场经理的专业技能与角色定位

 

第三单元：市场经理如何做好市场调研与分析工作（1小时）

市场调研流程

市场调研技术（问卷设置方法）

医疗产品市场调研对象

互动与点评：在实际工作中市场部、销售部如何配合做好调研工作

市场分析要解决的问题（定量、定性、宏观、微观、趋势）

ＳＷＯＴ分析工具在调研中的应用

案例：某企业对SWOT的应用

有关主要竞争产品的资料调查

如何做竞争分析？

竞争形势分析参考工具

市场竞争策略的制定

如何应用市场调研、统计的结果

 

第四单元：新形势下市场经理如何做好对产品的成功管理（3小时）

产品管理之产品组合：

打造产品区别优势之产品的组合的“四度”

案例：某公司的产品组合分析

产品管理之产品的市场细分与目标市场的确定：

如何分析你的市场及你的产品

为什么要对市场进行细分？

怎样细分市场

案例：某产品的市场细分图示举例

案例：产品细分市场举例

细分市场的分步开发策略

细分市场的推广策略

细分市场后的目标市场的确定

产品管理之产品的定位及再定位：

如何给产品定位及重新再定位（方法、流程）

案例：产品定位经典举例

互动与点评：就你公司的某个产品作出产品的细分市场及作出其市场定位（提炼出一句产品口号）

产品管理之产品生命周期管理：

产品生命周期各阶段的营销特征分析（销售、利润、成本、客户、推广策略、渠道差异、问题）

案例：产品生命周期例题（该产品进入那个阶段？需何种策略提高销量？为何该品销量会增加）

如何延长医药类产品的生命周期

互动与点评：就你公司的某个产品提出延长产品生命周期的方法或具体建议

产品管理之产品策略：

产品发展优先次序如何确定：市场吸引力和产品竞争力的考虑

通过产品价值分析确定优先发展次序（方法、工具、量线、利线的发展次序）

 

第五单元：市场经理如何制定产品市场策略（2小时）

市场策略之促销组合的目的

医疗产品通用的促销组合工具（78条）

市场渗透策略（新普药之临床品种、OTC品种渐进式开发）

市场开发策略

新普药（临床品种、OTC品种）产品经理（品牌经理）的产品策略可做的几件事

产品开发策略

如何打造和应用概念招商

产品流通渠道策略（营销渠道的设计决策及趋势）

形式多样的分销渠道促销活动提升销量及经销商激励方法

互动与点评：就你公司的“××”产品特点、市场地位，提出市场策略改善建议？

 

第六单元：处方药市场经理如何建立专家网络和做好专家管理（0.5小时）

学术专家的分类与选择标准

目标专家的开发设计、专家网络建立与运用

建档、权重分析、公关突破点

自我完善建立长期关系的创新做法

 

第七单元：如何成功策划与组织“合规”的专业学术推广活动（2.5小时）

专业学术推广的几个演变过程

专业学术活动在医药营销中的作用

专业学术推广的几个模式

为何要举行学术研讨会？

如何组织高效的医院的内、外科室学术推广会议

会前、会中、会后各个环节需要准备的工作：

•   A 事前准备与规划

•   B 如何确保高的“到会率”与“到会人”的准确率

•   C 内容设计/创意

•   D 演讲/表达技巧

•   E 场地安排

•   F 预先演习

•   G 应用会议结果

学术推广的成功关键在于策划与团队销售

中药产品有别于西药的学术推广如何做？

学术价值的发现与再发现及其应用

推广资源的管理对学术推广的影响

如何辅助医药代表做好学术推广

医药代表学术推广的培养与跟进方法

如何提升企业及产品品牌：知识度、参与度分析

 

第八单元：市场经理如何编写高质量的市场计划书（15分钟）

案例：****2017年市场计划书模板

 

第九单元：如何设计产品手册、单页和定制学术用“提示物”礼品（45分钟）

临床推广资料有哪些？

医药类产品资料设计的几个要点

如何凸显卖点

分类资料的制定

临床资料设计时注意医生对产品特性的记忆程度

促销品提示物的分类与选择原则

礼品败笔案例、质量案例

 

第十单元：现场问答与互动交流（0.5小时）

 ★ “北京岳峰医药培训公司（岳峰医药培训工作室）”是由中国知名医药营销培训老师“岳峰”成立的一家专门从事药品医药销售管理培训，医药代表培训，医疗器械设备耗材，生物制品体外诊断试剂，经销商渠道管理培训等服务的医药培训公司和培训机构，同时也提供企业内训，与其他培训机构或培训公司网站合作开发举办医药公开课（医药产品经理培训课程和招商培训课程）。 我们致力于为医药行业提供金牌课程，用科学有效的方法激发学员潜能，提升学员潜在价值，立志将公司打造成为医药营销培训领域的“内训专家”和培训界的“戴尔公司”。
      ★ 培训对象：
          1 专业医药代表、医疗器械耗材、诊断试剂、医药招商销售代表；
          2 医药主管、医药地区经理人、医药产品经理、医药招商经理和区域代理商、经销商。
      ★ 医药培训师岳峰老师介绍：
         岳峰 ，沈阳药科大学药学系（ 90 本科）；医药EMBA，从1990年作为第一批学术推 广营销人员开始了外企专业医药代表职业生涯，曾在日、德等多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、OEM营销总经理等职务；有15年医药营销管理和14年的专业营销培训经验，成功策划、运作过多个处方药品和非处方药品； 精于营销策划、团队建设、团队管理等，已为医药行业培训演讲 700 余场，成为行业培训出场频率、满意度、客户回头率最高的专业讲师之一。现任“北京岳峰医药培训工作室”董事长、品牌培训师及多家专业培训公司、培训咨询网站特约培训师；曾为《医药观察家报》《医药经济报》《中国医药报》等多家医药报刊、网站撰稿近百篇。现专注于医药营销培训领域的微观医院市场销售技巧、客户管理维护激励，以及宏观医改政策对医药营销影响的研究工作。
      ★ 医药培训师岳峰最新“医药代表、医药营销管理、招商、医药产品经理、医疗器械设备耗材、生物制品、体外诊断试剂经销商代理商年会培训”课程：
      【医药产品经理培训课程：医药内训】《重塑医药产品经理核心价值，提升产品经理实战技能》
      【医药代表培训课程1：区域管理】《新医药形势下医药代表之微观医院区域管理》
      【医药代表培训课程2：顾问式销售】《如何做好医院大客户顾问式销售以提升业绩》
      【医药代表培训课程3：自我管理与激励】《医药代表个人管理、自我激励与执行力打造》
      【医药代表培训课程4：学术推广】《医药类产品的学术推广组合及如何做好学术引导改善业绩》
      【医药代表培训课程5：竞争销售】《DRGs付费形势下销售精英如何改善业绩》
      【医药代表培训课程6：客户激励提升销量培训】《如何有效率地开发、拜访、维护、激励客户以提升销量》
      【医药代表培训课程7：积极心态与提升销量上量培训】《“新医改”形势下医药人之职场心态重塑与再创佳绩》    
      【医药招商培训课程1：提升销量上量培训】《新形势下药企如何应对“两票制、一票制”作好招商转型》
      【医药招商培训课程2：招商谈判】《医药类企业的电话招商与洽谈说服技巧》
      【医药代理商培训课程1：代理商年会培训】《如何做一名优秀医药代理商与厂家实现双赢合作 --- 经销商年会激励篇》
      【医药代理商培训课程2：代理商自我提升培训】《新形势下医药代理商如何适应环境变革及如何带领团队提升业绩》
      【医药配送商业外勤培训课程1】《“新医改”形势下医药商业外勤大客户沟通、谈判与维护技巧》
      【医药配送商业外勤培训课程2】《新政下医药商业外勤培训之一：市场潜力挖掘与回款技巧》
      【医药配送商业外勤培训课程3】《新政下医药商业外勤培训之二：行为建设与客户关系管理》
      【医药配送商业外勤培训课程4】《新政下医药商业外勤培训之三：竞争销售、费用管理与自我激励》
      【医疗器械、耗材经销商开发管理培训课程】《医疗器械、耗材营销渠道开发、经销商管理及激励技能提升》
      【医疗器械、耗材商务经理培训课程：团队销售业务管理】《医疗器械、耗材销售经理业务管理技能培训》
      【医疗器械、耗材医药代表培训课程1：医院开发、上量】《医疗器械耗材之大客户开发、销售、上量与维护实战技能提升》
      【医疗设备、仪器医药代表培训课程2：顾问式销售】《医疗设备、仪器之大客户顾问式销售技能提升及客户维护》
      【医疗仪器、体外诊断试剂医药代表培训课程1：协助经销商上量】《医疗诊断试剂之经销商开发、维护、上量及渠道管理技能提升》
      【医疗仪器、体外诊断试剂医药代表培训课程2：渠道经销商管理】《诊断试剂及仪器终端营销及经销商管理与激励技能提升》
      【医药经理销售管理培训课程1：自我提升】《超级业务高手成长为医药职业经理人的角色转换》
      【医药经理销售管理培训课程2：业务管理】《医药企业区域销售经理市场计划与费用管理技能提升》
      【医药经理销售管理培训课程3：团队管理】《区域经理如何高效带领团队提升业绩及做好大客户管理与维护》
      【医药分销渠道开发管理培训课程1】《新医药政策环境下营销思路创新与经销商的合作双赢》
      【医药分销渠道开发管理培训课程2】《新政下医药经销商渠道管理创新与终端销售管理》      
      【OTC销售培训课程1：渠道营销】《新形势下如何做好大OTC营销“三个培育”》     
      【药店店长、经理、老板培训课程1：宏观政策及应对】《“新医改”形势下医药零售企业发展与经营策略建议》
      【药店店长、经理、老板培训课程2：门店店面业务管理培训】《新形势下药店盈利“四把利器”》
      【药店店员、组长、营业员培训课程：待客销售技巧培训】《药店、商超促销员顾问式销售及待客技巧---留住进店的每位顾客》
      【医药企业全员素质与职场心态培训课程1】《医药类企业全员素质提升培训》《职场商务礼仪》
      【医药企业全员素质与职场心态培训课程2】《时间管理与情绪压力管理》《娴熟的个人沟通技能与团队合作意识的树立》
 
（以上为岳峰老师核心课程，课时均为2天14小时，客户也可根据实际需要订制、节选以上课程内容）
 
      ★ 运作流程：    垂询沟通→需求调研→制订培训方案→签定协议→实施培训→评估打分→付款→颁发证书→追踪服务
      ★ 培训效果保证： 先培训，后付费，培训结束后由学员填写“培训结果评估表”近10项标准为培训师进行打分，总分80分以下免收培训费

 

【曾培训过的代表性企业】：（按时间先后排序）

    安徽锦仁生物；阅微基因；广东弘恩医疗；上海吉玛；上海贝西生物；宁波普瑞柏生物；深圳亚能生物；安诺优达基因科技；上海透景生命科技；中山大学达安基因；广东益善生物技术；上海科新生物技术；北京热景生物技术；上海科华生物；丽珠试剂；北京博奥生物；深圳康美生物科技；北京现代高达生物技术；深圳市中核海得威生物科技；北京益而康生物；北京华大吉比爱生物技术；英科新创（厦门）科技；山东吉威医疗制品；先健科技；广州阳普医疗；赛昂医疗集团；北京天智航；北京天新福医疗器材；成都瑞琦医疗科技；纽迪西亚器械；驼人医疗器械；上海诺斯清生物科技；生原（中国）医疗器械；医迈斯电子医疗；华润万东医疗设备；成都老肯医疗科技；重庆南方数控设备；广州三瑞医疗器械；深圳安科医疗科技；波洱医疗器械；杭州协合医疗用品；瑞奇外科器械（中国）；深圳恩普电子；重庆医疗器械协会会员单位高层培训班；内蒙古医疗器械协会公开课； 锐珂（上海）医疗器材；深圳普天阳医疗器械；贝朗医疗器械；上海美创医疗器械有限公司；北京阿迪麦医疗器械；北京怡成生物电子技术；中国环球租赁有限公司医疗器械部；北京巴瑞医疗器械；泰州精卫医疗器械；北京蒙太因医疗器械； 奇致医疗激光；上海麦格医疗用品 ； 欧姆龙（中国）健康器材；强生（中国）医疗器材；天津和杰医疗器械；北京康华科仪医疗设备；北京福泰康医疗仪器；亿帆医药；西安碑林药业；安徽双鹤药业；广誉远国药；马应龙药业；成都倍特药业；江西济民可信；北京汉典；乐普药业；天津红日康仁堂；广州南新制药；广西梧州制药；四川大冢制药；重庆科瑞制药；上海信谊联合医药；北京赛升药业；黑龙江珍宝岛药业；丽珠医药集团；上海第一生化药业；深圳华润三九；远大医药集团；湖南汉森制药；扬子江药业；纽迪希亚制药；广州中一药业；石药集团欧意药业；江阴天江药业；湖南九典制药；诺凡麦医药；山东华能药业；北京永正制药；江西仁和中方；修正药业；四川新绿色药业；江西青峰医药；海南康芝药业；江苏恒瑞医药；河南天方药业；吉林省集安益盛药业；深圳致君制药；河北药都制药；中国医药总公司；西南合成；常州亚邦药业；北京华素制药；通化东宝；湖南方盛医药集团；哈尔滨制药集团总厂；美国惠氏药厂；贵州信邦制药；深圳永科医药；西安千禾药业；华瑞制药；石家庄四药；生晃荣养药品株式会社；青岛华仁药业；天津武田；河南太龙制药；安徽济人药业；贵州益佰